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.: Soluzioni CRM / Vantaggi
I VANTAGGI DEL CRM

La creazione di un sistema di Customer Relationship Management in un'azienda può apportare importanti contributi per il raggiungimento degli obiettivi d'impresa e consentire l'applicazione di strategie altrimenti non impiegabili. Tali contributi sono brevemente descritti:

- Automatizzazione delle fasi di marketing
Un sistema di CRM consente la creazione di processi di marketing efficienti, controllabili e ripetibili. La gestione centralizzata dei clienti potenziali consente d'evitare problemi di duplicazione delle anagrafiche. La creazione di librerie di documenti promozionali consente di uniformare ed automatizzare gli invii di circolari, inviti ad eventi e lanci promozionali di prodotti. Un sistema di gestione delle campagne consente una maggior efficienza nelle fasi operative di realizzazione e in quelle successive di memorizzazione e controllo delle informazioni di ritorno. L'integrazione con gli altri sistemi di gestione dell'azienda (es. ERP) consente una più semplice applicazione delle operazioni di marketing ai clienti già presenti negli archivi.

- Miglioramento dell'efficacia ed efficienza dei processi commerciali
La meccanizzazione delle trattative consente:
• la progressiva uniformazione dei metodi applicati, la costituzione di una base dati utilizzabile per le proiezioni e per analisi sui fenomeni
• la tracciabilità di ogni trattativa e lo studio dei fenomeni ricorrenti
• la costituzione di una base di conoscenza sui processi e metodi usabile come oggetto di studio nella formazione dei nuovi commerciali inseriti nel gruppo
• operazioni commerciali su grandi numeri di destinatari con abbassamento del costo per la vendita
• la creazione automatica o guidata degli step formanti ogni trattativa con possibilità di alert successivi sui tasks da effettuare.

- Semplificazione delle indagini sulle previsioni di vendita
Il dubbio di ogni direttore: quanto fattureremo nei prossimi sei mesi?
A questa domanda, un sistema di CRM consente di dare risposta sulla base delle trattative inserite. Ogni trattativa è costituita da una serie di step, diversa da azienda ad azienda, ad ognuno dei quali si associa una percentuale di probabilità di chiusura della trattativa.
Una proiezione è a questo punto realizzabile con un esame delle trattative che si presume si chiudano in un certo periodo. La base dati delle trattative, inoltre, consente di fare indagine alla ricerca di fenomeni ostacolanti il raggiungimento dei budget fissati. Conoscere i fenomeni, può aiutare nell'individuare le aree di crisi e porvi rimedi o correttivi.

- Creazione di reportistica sulle informazioni di competenza
Le figure direttive ed esecutive hanno, con un sistema di CRM, la possibilità di ottenere cruscotti personali delle situazioni, informazioni ed aree di interesse.
La costituzione di una base dati integrata e collegata con i sistemi gestionali dell'azienda consente di ottenere in tempo reale rapporti che evidenzino le aree di crisi. A titolo d'esempio:
• fatturato progressivo dall'inizio dell'esercizio in relazione al budget originale, in relazione a varie aree, settori o linee di prodotti
• proiezione del fatturato futuro sulla base delle trattative aperte
• ritardi sui progetti strategici
• esaurimenti dei contratti di assistenza ad ore

- Quadro complessivo sul cliente
Un sistema di CRM consente la creazione di una base dati e di una serie di processi orientati al cliente. Funzioni dell'azienda che operano in relazione al cliente hanno la possibilità di fornire informazioni immediatamente fruibili per i commerciali, gli esecutivi e, se desiderato, i partner.
Un pannello consente, abitualmente, la selezione di un cliente e la successiva possibilità di navigare su tutti i dati relativi. Normalmente si hanno disponibili almeno:
• le informazioni anagrafiche dei clienti e dei contatti interni
• le trattative aperte e il loro stato
• i prodotti venduti negli anni
• le segnalazioni aperte
• i contratti attivi

- Individuazione di ulteriori opportunità sui clienti attivi
Alla ricerca di nuove opportunità di vendita, spesso si trascurano gli attuali clienti a favore di nuovi contatti. Un sistema di CRM, tenendo sotto controllo i clienti attivi, consente di individuare opportunità difficilmente osservabili senza appositi strumenti.

Ecco alcuni casi:

• contratti di assistenza ad ore prossimi all'esaurimento
• materiale di consumo che si presume terminato
• beni soggetti a riordino periodico
• prodotti ciclicamente rinnovati
• conclusione del ciclo di vita di prodotti tecnologici
• componenti soggetti ad usura

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